导读

设计客户转施工是不少设计师的一道难题，原因有很多。你想想，最主要的原因是什么呢？设计效果没达到预期？沟通不到位？价格不合适？

上一期我们学习了施工全流程的整理，今天我给你分享的是设计客户转施工之间的沟通与服务，本期主要解决以下内容：

1：设计效果达不到预期怎么办？

2：沟通服务有什么注意事项？

3：客户觉得价格高了怎么办？

在设计转施工产生的难题中，通常有三个因素：设计不满意、沟通服务不到位、价格接受不了。那么对于这三个因素，我们该怎样克服呢？首先给你讲讲第一个因素。

设计效果达不到，通常有两种情况。一种是因为造价限制，一种是因为设计师自身设计水平有限。

因为造价限制。

为造价而设计是设计师不可回避的痛点，毕竟不是所有设计师一开始都能接触到高端客户群体，100平的三房想十二三万入住的大有人在，巧妇难为无米之炊啊。怎么办呢？可以往这三个方向去下功夫。         

① 轻装修重装饰

硬装满足功能需求的前提下尽量精简，在效果图的软装搭配多下功夫，沟通的时候要注重描绘效果呈现的具体细节。

②增加自购部分。

不少客户看起来是投资很低的客户，但往往只是不知道硬装需要花多少钱而已，也许他在公司只愿意花十来万，但自己出去买个窗户随随便便花四五万的大有人在。

所以，准确的判断客户的真实消费能力很重要！如实在说不通讲不明白的，OK，你不是觉得公司贵，外面的便宜吗？那么一些能很好营造效果的可以采取自购的形式，如墙裙、电视背景、等造型。当然，自购的项目一定要跟业主表述清楚，免得他有以下疑问。

③做减法。

很多客户没有你想象中的穷酸，并且，想获得更精致一点的效果，往往并不需要额外多花很多钱。2000-8000元都能增色不少。

我见过一个很喜欢做减法的设计师，当他感觉这个客户不是出租房（无任何造型及点缀）客户时，他会根据自己的判断进行设计。预感增项较多的时候他会把两套效果呈现、造价差别都做出来。先给业主看精致点的，再给客户看有减项的，摆在客户面前分析，然后由客户自主选择。

减法设计的对比↑

无一例外的是，几乎所有的客户都愉快的选择效果较好的那个方案（也是价格较高的方案）。一来效果要增色不少，二来增项大都在可接受范围内。

这样做的前提你需要拥有以下能力：

A：客户把控力强

B：对材料、工艺、价格体系熟悉。

C：最好是自己会做效果图，毕竟改图成本摆在那儿，如果你目前接触的客户是稍微低端的客户，那么强烈建议掌握酷家乐的制作，上手简单，改图方便。

比较节省造价的设计有：有色墙漆、石膏板造型、石膏线造型、不锈钢条点缀。其次是木饰面、墙砖、大理石等。

石膏线+石膏板造型↑

接下来介绍效果达不到预期的第二个原因。

因为设计师自身的设计水平有限。

说实话，这种情况也很多，设计水平的提升需要一定的经验积累，和持续不断的艺术熏陶。没有哪位大师是一蹴而就的，所以，怎样提升自己的设计水平是你应该重点考虑的问题。这里我不做过多介绍，方法太多太多了。除了网上有很多课程、案例鉴赏、身边的同时都是学习的对象。

唯一我想强调的是：让学习成为一种有规律的习惯。

曾经我有幸和一位老设计师临桌共事五年，从他雷打不动的习惯里，深深的感受到这种执行力的美好，无论事有多急，工作有多繁重，他来公司坐下的第一件事总是泡壶茶，边喝边看案例。并且兴致高的时候会探讨给我听，这个案例哪里是个败笔、哪里做的优秀。….在此，我真的很感谢他。

接下来我们来讨论下设计转施工难题的第二个因素。

所有的沟通都是基于“被认可”，没有认可，做什么都得不到共鸣，那么我们在与客户的沟通中需要注意什么呢？除去沟通的技巧（说话方式、语气、多聆听、多问具体问题等等），我认为沟通的坦诚和高效也是非常重要的。

沟通一定是坦诚的。

业主之于装修一定是懵逼的，对于公司没有包的项目、对于效果、对于公司的管理与质量、他一定有很多很多的问号。不少设计师前期为了签单，对工程项目少报漏报，低价签单。这种行为，作为设计师，真的要摒弃，如果是业务部有意为之，我们要大声说“NO”。

因为，你始终要知道，在家装同质化日趋严重的今日，同类别的公司价格真的相差无几，上下不过几千到一万的距离，去拼价格是最LOW的表现，只看价格的客户一般太斤斤计较。

后期有什么不满会被放大，给自己带来无穷尽的烦恼，如果勉强进施工了，很大可能会给工程部带来麻烦。我见过很多这样的案例，为了进施工，送这送那，赔这赔那，最后工地完工油费都没挣到，就一个业绩而已，何必呢？

如果，你无意中听到项目经理说：“**设计师的单不好做”。那个设计老师指的是你时，你会作何感想呢？有远见的设计师会过滤自己的客户，懂得舍弃。….有点扯远了，我们回归正题。

或许有人会说：有了签单才有服务的可能。确实，低价签单在所难免。但这不代表你一定得低价吸引才能签单。试问，你阐述明白价格与质量的关系了吗？你让你的客户产生信赖感了吗？你跟别的设计师比有什么明显的优势吗？不忽悠这个单就一定签不了了吗？

我相信你心里有答案。

所以，坦诚吧，这是最基本的职业素养。有技巧的坦诚，往往是业主最终选定与你合作的契机。

沟通一定是高效的。

遇到问题要马上解决，如客户设计需求的变更，服务的时效性。客户是很容易受干扰、左右摇摆的，正常来讲，每个公司对设计师的施工转化时间有硬性规定，假设是新客户签单，那么时间可能是这样考核的：

量房及确定方案一天，全套施工图效果图五天，预算一天。也就是说一个客户从量房到签订施工的周期不能超过7天。

但是我们会发现，很多一个星期签四五个单的也会有，两天转施工的比较常见。为什么别人能做到的事情，在你这总是很难呢？最基本的可能是你抓不住客户想要的，或者脑海里没得任何思绪吧。

在我们签订设计的那一刻开始，我们就应该判断出这个客户喜欢什么，你会设计成什么样子。当设计思路尘埃落地，剩下的也只有绘图了。而全神贯注的绘图，真的需要耗费很多时间吗？完全不。

当你的设计方案、预算师的精算出来后，如果你的客户驾驭能力足够强大，那么当场签施工也不是难事。驾驭客户的能力建立在很深的专业功底之上，当你拥有足够的自信、过硬的专业能力、良好的沟通能力，那么，进施工不过是一件水到渠成的事。

接下来我们来学习下设计转施工的第三个难点。

我们一定要明确：装修一套房子，十有十超。这个道理，业主自己也懂，所以我们不要惊慌。预算超支太多大部分是设计师不够坦诚或者对价格没有一定的把握度。当我们要正面与业主“交锋”造价的时候，那么你是不是应该懂点造价呢？

公司的报价模式你是一定要懂的，怎么包的、价格体系、管理费的收取。存在即合理，你最起码要能解释得通。但当业主纠结你们的价格过高时候，你可以给他算算清包工的需要花费的总价格。然后两者之间的利弊赤裸裸的给他对比，至于到底公司贵多少他心里也有个数了。

至于他自装的价格怎么算，不用一点套路，摆上一张纸，我们跟他慢慢算。建议采取：总人工+辅材+主材+其他的计价模式，根据当地的行情给他列出来。在算的过程中，尽量多提到一些细节：如板材多少一张、水泥沙子多少一袋、水电人工多少…..总之，你说的越细，客户越觉得你专业。表格参考如下：

业主自装的项目表↑

今天我们学习了设计转施工难点的相关内容，主要有：

设计转施工有难度通常有三点。

1：对设计不满意：这个可能因为客户的造价问题，也可能是因为你自身的专业水平，领悟力有问题。针对这些原因，我给你例举了一些解决方案。

2：沟通过程没有让客户对你有持续的好感，常有两个原因，不够坦诚，不够快速。

3：价格问题是最大的一道坎，客户认为价格高了没有关系，算给他看，比给他看，给他分析利弊，全面的做他装修入住的理财分析，不要局限于硬装价格。

最后，如昔为您准备了一张小卡片，希望可以帮你更全面的回顾本期内容。

（部分图片来源于网络）

今日练习

完善文末“业主自购项目表”的价格算法，制作一套适合当地的模板，以后任何客户都可以直接算。

欢迎把你的答案写在本文下方的留言区，跟同学们一起过过招。

PS:如果对课程内容有疑问，请大家在评论区积极留言，写下你的问题。我们收集好大家的问题后，会在每周五问答板块统一解答！

下期预告

1：对于施工客户，设计师面临的主要烦恼有哪些？

2：如何对施工客户进行有效的管理？实用管理类表格分享。