关键词:#概念设计 #设计灵感 #设计思维

早上好，今天是《软装严选·成长营》陪你一起成长的第143天，欢迎你进入到概念设计的学习。

导读

概念阶段的方案汇报是业务成交的一个关键节点，本章将讨论如何从客户的心理出发，与客户建立信任关系，并提高项目的通过率。

本期我们来聊聊关于“概念阶段汇报”的那些事儿，主要想解决以下问题:

1、在概念阶段客户的心理是怎样的？

2、如何与客户建立信任关系？

3、概念方案汇报如何开展更容易获得认同？

1.

你的个人形象在初期阶段决定了项目生死

01 在初期阶段首要任务是赢得好感

我们可以研究一下客户是如何做决策的，从而让你更加清晰的了解，你应该如何对客户施加影响，成交业务。

有心理学的研究发现，人们在做消费决定的时候，先是由大脑负责感性的部分做出决策，然后大脑理性的部分为这个决策寻找支持依据，并且这个过程自己不但不知道，还会认为自己的决定是理性思考的结果。

比如女生在买口红的时候，潜意识里早就决定好了，买它！理性的大脑就开始分析说，口红让我更好看，更自信，说得自己都相信了。

所以，想要打动客户为你的设计买单，首先要做的是在感性层面说服他，当他被打动之后，客户自己会在理性层面给自己找证据。

而感性打动客户的第一步就是赢得好感，建立信任关系。大部份客户对于设计并不是很了解，但是他了解你这个人看起来“靠不靠谱”，刚开始接触他也不知道你说的概念是个什么，他只能感觉得你这个看起来“专不专业”。

针对这个心理特征，在概念设计阶段，不一定要拿出特别合适的方案，但是一定是让客户觉得你有能力承接方案。

02 树立良好的个人形象建立信任关系

这也是为什么家装公司喜欢讲“排场”，搞“包装”，都是为了增加客户的信任度。

那么设计师该怎么做呢？

1）形象

设计师的外在形象非常重要，尤其是软装设计师，因为软装就是负责提升空间颜值的，如果你自己形象都不能收拾明白，客户很难相信你有这个能力胜任他的项目。

2）言谈

说话的内容要逻辑清晰，有自信。一般阅人无数的客户从语言的逻辑水平就能判断一个人的能力如何，并且大家往往更相信自己的判断。

3）重视倾听

一个善于倾听的人有时候比一个能言善辩的人更容易赢得好感，尤其是在概念方案阶段，我们更多的是要抛砖引玉，挖掘客户更多的隐性需求，而不是死磕自己的方案要对方认同，毕竟你的方案只是个雏形，还没有深化，等的就是他的意见。

2.

汇报方案的小心机

01 给你的方案一个无可辩驳的理由

我们都知道室内设计行业，客户都很个性化，没有什么统一的标准。虽然大多数客户对于自己要什么并没有什么具体的想法，但是也有个模糊的期待。而设计师做的就是将这份期待，具体化，具象化。

这就好比导演把小说拍成电视剧，看小说的时候客户对林妹妹充满了幻想，而导演你给了客户一个非常具体的形象，你怎么说服客户说这就是林妹妹本林？

你说这个妹妹好看？！审美这个事情千人千面，好不好看这个事太主观，每个人都觉得自己品味极佳，不容质疑，你要是基于“好看”这个维度为自己辩护，怕是夜夜改方案也改不到业主想要的样子。

因此，我们要给客户一个无法辩驳的理由，引导他认同我们的方案。

02 应对方式：故事思维

有的设计师会故意给客户看风水来对抗这个风险。中国人虽然没有信仰，但是都有见庙就拜的习惯，万一有用呢？而风水也一样，不管信不信吧，客户就会觉得宁可信其有，因此这个理由绝了，无可辩驳，你说是什么就是什么。但是风水的学习成本比较高。

而我们常用的方法：故事思维。在上一章中我们已经介绍过，一个故事能够激励人并引起共鸣，让客户更快更迅速地接受我们的观点。

故事的基本结构：

在此介绍两个常用讲故事的切入点：

1）以场景切入

住宅型的项目常用场景切入来讲述，让客户有带入感更容易说服客户。

比如：

李女士下班回到了家门口，找钥匙的时候，她把快递放在了门口的柜子上，这样可以腾出手来很方便的找出包里的钥匙。(场景描述)

然后，她打开门，孩子已经放学在家里写作业了，看到妈妈回家，高兴的说，妈妈，快来教我写作业？.......妈妈打开玄关柜，放好鞋包，挂起外套，来到餐厅的长桌前……（场景描述）

而后，李女士进入厨房准备今天的晚餐....（场景描述）

之后.......

我们需要注意的是，我们在讲诉故事的时候，问题解决前的场景与设计介入后问题解决的场景应该形成对比。（关于场景的内容可以回顾第63讲情景化设计）

2）以文化切入

商业型项目常用文化切入来讲述，首先文化有大众认同感，并且提升了方案的维度，容易令人信服。比如一些项目融入当地文化，或者以艺术形象展开。

最后我们来欣赏一个CCD的概念方案，既有当地文化也有场景故事：

他

她

年少记趣

有一天到了离别的时刻

跟着家人迁徙

各自生活在不同城市，开始了新的生活

他

她

直到有一天，他们相遇在他乡，然后恋爱了

又跟着家人搬回故乡，带着他们的收藏品

回到家乡后，开始在故乡新的生活

当西方遇到东方

看完是不是被设计师的故事节奏带进去了？！

好了，本期内容是《软装严选·成长营》概念设计，总结一下：

谨记:学习输出的目的不是为了死记硬背，是掌握设计背后的规律，应用方法和底层逻辑，灵活的匹配应用到自己的工作中去，这才是高效学习的严格要求与输出。 

今日练习

好了，今天的刻意练习题是根据今天的课程内容设计一个有故事的概念汇报方案，帮助自己更快的理解应用。

欢迎你在知识星球本文的留言区分享你的作业和观点，如果你觉得本期内容对你的朋友也有帮助，也可以分享给你身边的朋友。

Ps：《软装严选·成长营》软装设计师系统学习计划正式打卡学习，每天早8点养成学习的好习惯，和我们一起，从平庸到卓越，每天进步一点点。

下期预告

1、如何在概念设计阶段就能抓住客户的心理，对你产生信任?

2、项目中软装产品的品类如何配比协调?

这是我们下期的内容，明早8点，不见不散。