关键词:#品牌塑造#信任管理#客户管理

早上好，今天是《软装严选·成长营》陪你一起成长的第200天，欢迎进阶客户关系管理篇.

导读

都说谈客户就像谈恋爱，不仅要双方看对眼，还要对方情投意合，市面上也有很大咖教你怎么俘获客户的芳心，年薪百万的谈单术，今天我们讲的不忽悠你签单百万，但可以帮助你不迷茫，知道怎么有方法的处理与客户的微妙关系?

本期我们来聊一聊关于 “客户信任管理”的那些事儿，主要想解决以下问题:

1、什么是客户信任，为什么有些同事会很容易搞定客户呢?
2、怎么与客户从陌生建立基础的信任关系呢?

3、为什么客户谈着谈着就跑了?

“我们总是会抱怨客户不容易沟通，对价格斤斤计较，看不懂自己的设计。精心设计的方案，总是不被客户认可。一腔热血的为客户推荐业界品质最好的沙发，最具设计感的桌椅，客户却反过来问：

“你给我推荐的沙发是不是贵了呀？”

“你凭什么要收那么高的设计费？”

“你是不是想从我这里赚更多的钱？”

1.

如何让客户信任你，高效签单?

任凭软装设计师再怎么煞费苦心，熬夜，跑市场，是甲方的品味低？还是自己曲高和寡？为什么沟通起来很费劲呢?

那怎么才能克服这个“魔咒”呢?

01、建立良好的第一印象，你已经成功第一步

第一印象很重要，为什么呢？因为让人类在做决策的时时刻保持理性，实在是太难啦！

如果一个设计师，一身道袍，油头满面，另一个设计师一身职业装，整洁大方你的第一感觉是什么呢？你的判断他专不专业有事实依据吗？并没有，我们都习惯性从外表去给人打分。

为了给客户留下一个良好的第一印象，职业化的着装就很重要了。

02、学一点沟通心理学

人都是利益导向型的，无论是求职、相亲还是谈客户，其底层逻辑都是一样的：

1)陌生人见面需要哪些?

第一步:对方希望听到什么？

你要了解对方是什么样的人，ta的心理诉求是什么，ta的痛点在哪里。找准点沟通，避免无效社交。

第二步:我该传达什么样的信息？直接些就是我能给对方带来什么?(怎么解决问题)。

是用你专业技能、经验，还是我能帮客户节省多少预算，一个好的自我介绍一定是信息对等的，围绕解决问题展开。

2）赞美&认同是打破陌生感最好的一剂润滑油。

赞美是一门艺术，高情商的赞美是恰到好处的，是让人感觉心理舒服的。

比如您今天的穿着很有品位，你家里的空间也一样设计的符合您的高要求和审美。比如客户喜欢什么颜色，你要精准的表达这个颜色代表的寓意。

3)“调频”是沟通的技巧，不要上来就讲方案。

强目的性给人一种侵略感。

比如你去相亲，上来就被问有房有车有存款吗?

你也会反感。

同理哪个客户也不喜欢一上来就夸夸其谈、自说自话的设计师。

一上来不了解需求，直接讲方案会给客户一种胁迫感。(针对私人客户)

03、接受质疑是让客户产生好感的第一步。

从自我介绍已经成功的让客户记住了你，人家知道你是谁了，知道你是干嘛的了，至于你靠不靠谱，你的专业能不能解决需求? 人家是怀疑的。

陌生人之间的距离感多来自于对双方的怀疑和不确定，这是人本能的自我保护。

一开始客户总是戒备的，不友善的。“设计费有些贵啊？”“你推荐的家具品牌是不是拿了回扣啊？”这都是正常的防御机制。理解客户的非理性反应，并且接受客户的质疑，是让客户产生好感的第一步。