实战篇|客户对你不信任,迟迟不下单,怎么办

 >     2020-07-09     阅读 15.8k

关键词:#品牌塑造#信任管理#客户管理


早上好,今天是《软装严选·成长营》陪你一起成长第200天欢迎进阶客户关系管理篇.


导读

都说谈客户就像谈恋爱,不仅要双方看对眼,还要对方情投意合,市面上也有很大咖教你怎么俘获客户的芳心,年薪百万的谈单术,今天我们讲的不忽悠你签单百万,但可以帮助你不迷茫,知道怎么有方法的处理与客户的微妙关系?


本期我们来聊一聊关于 “客户信任管理”的那些事儿,主要想解决以下问题:

1、什么是客户信任,为什么有些同事会很容易搞定客户呢?
2、怎么与客户从陌生建立基础的信任关系呢?

3、为什么客户谈着谈着就跑了?


如何通过信任管理来俘获客户

 


“我们总是会抱怨客户不容易沟通,对价格斤斤计较,看不懂自己的设计。精心设计的方案,总是不被客户认可。一腔热血的为客户推荐业界品质最好的沙发,最具设计感的桌椅,客户却反过来问:

“你给我推荐的沙发是不是贵了呀?”

“你凭什么要收那么高的设计费?”

“你是不是想从我这里赚更多的钱?”


1.

如何让客户信任你,高效签单?

任凭软装设计师再怎么煞费苦心,熬夜,跑市场,是甲方的品味低?还是自己曲高和寡?为什么沟通起来很费劲呢?


那怎么才能克服这个“魔咒”呢?


01、建立良好的第一印象,你已经成功第一步

第一印象很重要,为什么呢?因为让人类在做决策的时时刻保持理性,实在是太难啦!


如果一个设计师,一身道袍,油头满面,另一个设计师一身职业装,整洁大方你的第一感觉是什么呢?你的判断他专不专业有事实依据吗?并没有,我们都习惯性从外表去给人打分。

为了给客户留下一个良好的第一印象,职业化的着装就很重要了。

02、学一点沟通心理学

人都是利益导向型的,无论是求职、相亲还是谈客户,其底层逻辑都是一样的:


1)陌生人见面需要哪些?


第一步:对方希望听到什么?

你要了解对方是什么样的人,ta的心理诉求是什么,ta的痛点在哪里。找准点沟通,避免无效社交。


第二步:我该传达什么样的信息?直接些就是我能给对方带来什么?(怎么解决问题)。


是用你专业技能、经验,还是我能帮客户节省多少预算,一个好的自我介绍一定是信息对等的,围绕解决问题展开。

2)赞美&认同是打破陌生感最好的一剂润滑油。


赞美是一门艺术,高情商的赞美是恰到好处的,是让人感觉心理舒服的。


比如您今天的穿着很有品位,你家里的空间也一样设计的符合您的高要求和审美。比如客户喜欢什么颜色,你要精准的表达这个颜色代表的寓意。


3)“调频”是沟通的技巧,不要上来就讲方案。

强目的性给人一种侵略感。

比如你去相亲,上来就被问有房有车有存款吗?

你也会反感。


同理哪个客户也不喜欢一上来就夸夸其谈、自说自话的设计师。

一上来不了解需求,直接讲方案会给客户一种胁迫感。(针对私人客户)


03、接受质疑是让客户产生好感的第一步。


从自我介绍已经成功的让客户记住了你,人家知道你是谁了,知道你是干嘛的了,至于你靠不靠谱,你的专业能不能解决需求? 人家是怀疑的。


陌生人之间的距离感多来自于对双方的怀疑和不确定,这是人本能的自我保护。

一开始客户总是戒备的,不友善的。“设计费有些贵啊?”“你推荐的家具品牌是不是拿了回扣啊?”这都是正常的防御机制。理解客户的非理性反应,并且接受客户的质疑,是让客户产生好感的第一步。


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