关键词:#实战篇#综合能力#项目分析

早上好，今天是《软装严选·成长营》陪你一起成长的第212天，一起来到最心动的项目汇报篇

导读

方案汇报是一个成熟设计师核心能力之一，因此我也常常会收到一些同学咨询汇报的问题，比如从来没有当众汇报过，很紧张怎么办？汇报过很多次，可是常常说不到重点，打动不了别人怎么办？这一讲我会告诉你如何组织一场完美汇报。

本期我们来聊聊关于 “方案汇报”的那些事儿，主要想解决以下问题:

1、汇报的本质是什么？

2、汇报如何开展更容易打动人？

3、汇报时讲了很多，听众get不到我的重点怎么办？

 1.

以终为始，明确汇报目标。

怎样才算是一场成功的汇报？

判断汇报成功与否的唯一标准是有没有通过汇报达成你要的结果。不同阶段的汇报，目标不同，你可以用三个问题来明确这个判断标准。

Q1：why：我为什么要做这个汇报？

Q2：Who：听众有谁？听众关心什么？听众要什么？

Q3：what：我希望通过本次汇报，让听众做什么？

 举个例子，在家装的概念阶段的汇报答案可能是：

A1：了解项目实际情况。

A2：听众有90后业主小夫妻，以及丈母娘。小夫妻关心项目效果，想要网红的北欧风格，丈母娘关心设计师靠不靠谱和成本，想要欧陆风，但成本不要太高。

A3：我希望通过本次汇报与客户建立信任关系，让客户尽快签合同。

经过汇报前的这种梳理，可以让你理清汇报的重点，设计谈话的方向。

…

2.

如何组织一场打动人的汇报呢?

01 关心对方切身利益

理清汇报的重点，其实就是通过这次谈话，拿到自己想要的结果，但在满足客户的诉求的情况下，才容易实现你的目标。

因此不能自说自话，比如在方案阶段，合同已经签好了，方案也做好了，你的目标可能是不要让客户改方案，要保证项目落地的质量，或者让客户再追加费用等等，这其中客户的诉求可能是要压缩成本，与你的目标相左。

如果你只是围绕你自己的目标说这样方案效果好，是很难打动客户的。

你的汇报要关心对方的切身利益来展开，是打动他的根本。

考虑到客户的诉求，结合客户想要听的内容，他才会被你的汇报牢牢引吸住，更好的达到你的目标。

比如，初期客户关心你的实力，工作周期，费用等问题。

方案期他会更关心效果是不是自己想要的，而商业项目，不同部门诉求不同，运营部门关心这个方案好不好招商，成本部门关心有没有超支等等。可能一场汇报坐了好多部门，但是不必每个诉求都照顾到，你只要明确，说话能拍板的人是谁就行。

 02 关心对方切身利益